Как диктовать путь своим клиентам с помощью контента

В быстро меняющемся мире современного цифрового рынка пути клиентов кардинально изменились. Речь больше не идет о следовании по прямому и узкому пути. Благодаря невероятной силе цифровых технологий и цифрового маркетинга у клиентов теперь есть масса вариантов выбора и контроля над своим покупательским путем. Фактически, согласно исследованию Gartner Group , покупатели B2B обычно проходят 57–70% процесса покупки, прежде чем они даже обращаются за помощью. Такое изменение динамики власти означает, что потребуется новый маркетинговый подход — тот, который выходит за рамки традиционной модели воронки, к которой мы привыкли.

Понимание цифрового пути клиента

Цифровой путь клиента относится к серии взаимодействий, которые клиент имеет с вашим брендом в Интернете перед совершением покупки. Он включает в себя каждую точку соприкосновения от первоначального открытия до окончательной покупки и даже взаимодействия после покупки.

Чтобы эффективно вести цифровое  список рассылки b2b путешествие ваших клиентов, вы должны понимать их уникальные потребности, предпочтения и поведение. Это понимание является основой составления карты путешествия контента — процесса, который включает в себя адаптацию вашего контента для направления ваших клиентов к желаемой конечной цели.

Преимущества картирования пути ваших клиентов к контенту

Картирование пути ваших клиентов к контенту имеет ряд преимуществ:

• Персонализированный опыт: Индивидуально подобранный контент улучшает качество обслуживания клиентов, позволяя им чувствовать себя ценными и понятыми.
• Повышение конверсии: предоставляя нужный контент в нужное время, вы можете эффективно подтолкнуть клиентов к покупке.
• Улучшение удержания клиентов: персонализированный контент укрепляет лояльность клиентов и побуждает их совершать повторные покупки.
• Лучшее понимание поведения клиентов: отслеживая путь контента, вы можете получить представление о поведении и предпочтениях ваших клиентов.

Определение персоны(персон) покупателя и ее цикла

Первый шаг в составлении карты пути контента — определение вашей персоны(ок) покупателя — представлений ваших идеальных клиентов. Вам нужно понять их симпатии, антипатии, предпочтения, как они взаимодействуют с вашим контентом и где они это делают.

Рассмотрите такие показатели, как:

• Наиболее посещаемые записи в блогах или страницы сайтов
• Популярные ключевые слова, обеспечивающие органический трафик
• Наиболее часто загружаемые фрагменты контента
• Наиболее распространенные публикации или фрагменты контента
• Поток посетителей или уход со страницы

Эти показатели могут дать представление о критических точках соприкосновения и контенте, наиболее релевантном для ваших клиентов.

Также рассмотрите цикл покупки, характерный для каждой персоны. Согласно исследованию Google , около 89% исследователей B2B начинают свой процесс покупки онлайн.

Сопоставление вашего контента с каждым этапом

Следующий шаг — разработка контента, адаптированного под каждый этап пути ваших покупателей . Контент должен отвечать на общие вопросы клиентов и вдохновлять их на совершение покупки.

Чтобы помочь в этом, вы можете создать индивидуальный календарь контента на основе вашей карты пути клиента. Это поможет гарантировать, что ваши идеи контента соответствуют персоне покупателя и стадии покупки.

Хорошо спланированный контент-календарь должен:

• Сопоставьте ключевые болевые точки или точки соприкосновения.
• Предлагайте различные форматы контента, соответствующие этапу покупки (кейсы, электронные книги, записи в блогах).
• Результат — целевой, ценный контент.

По данным HubSpot, привлечение потенциальных клиентов с помощью целевого контента приводит к увеличению возможностей продаж более чем на 20%.

Использование инструментов для поиска поисковых запросов

Существуют различные инструменты, которые помогут вам найти поисковые запросы, релевантные вашим клиентам. Они включают:

• Google Search Console (GSC): этот инструмент предоставляет информацию об эффективности вашего веб-сайта и поведении его посетителей, помогая вам понять, какой контент находит отклик у вашей аудитории.
• Google Analytics (GA): GA предоставляет подробную статистику о трафике вашего веб-сайта и источниках трафика, а также измеряет конверсии и продажи.
• Люди также спрашивают: эта функция на странице результатов поиска Google дает представление о связанных вопросах, которые задают люди по вашей теме.
• Google Trends: этот инструмент показывает, как часто вводится определенный поисковый запрос по отношению к общему объему поиска в различных регионах мира.
• Пользовательский контент (UGC): такие платформы, как Reddit и различные форумы, могут предоставить ценную информацию о том, что обсуждают и задают вопросы ваши клиенты.

Искусство и наука контент-маркетинга

По данным McKinsey & Company , компании тайваньский лидер превосходящие своих конкурентов, используют сегменты клиентов, микросегменты, а также поведенческие, транзакционные и вовлеченные тенденции.

Такие технологии, как интеллектуальный контент HubSpot, позволяют компаниям персонализировать свои веб-сайты, электронные письма, призывы к действию (CTA) и многое другое на основе поведения пользователей и вовлеченности канала.

Взгляд в будущее: начните с ZG

Поскольку цифровой маркетинг продолжает развиваться, важно идти в ногу с меняющимися тенденциями и технологиями. Отчет MarketsandMarkets прогнозирует, что глобальный рынок автоматизации маркетинга достигнет $9,5 млрд к 2027 году. Готов ли ваш маркетинговый план?

В ZGM мы можем помочь вам разобраться в сложностях цифрового пути клиента. Наша команда экспертов по контент-маркетингу может пр ваше руководство по ретаргетингу: охватите целевую аудиторию и конвертируйтесь овести вас через процесс составления карты вашего пути контента, гарантируя, что вы предоставите нужный контент в нужное время нужным людям.